Home > Blogs > Thương mại điện tử quốc tế

Hành Trình Bán Hàng Trên Amazon: Từ Những Bước Đi Đầu Tiên Đến Chiến Lược Bền Vững

Trong vài năm trở lại đây, Amazon xuất hiện ngày càng nhiều trong câu chuyện của các bạn làm kinh doanh online ở Việt Nam. Chúng ta nhìn thấy những hình ảnh payout vài chục, vài trăm nghìn đô, nghe những câu chuyện “từ số 0 lên 7 figure” và bắt đầu tự hỏi: “Liệu mình có thể thử bán hàng trên Amazon không?”

Câu trả lời là hoàn toàn có thể. Nhưng giữa việc “đăng được sản phẩm lên Amazon” và việc “xây được một business Amazon có lãi, ổn định và đủ sức mở rộng” là cả một khoảng cách lớn. Amazon không phải chỉ là một kênh bán hàng mới; nó là một thị trường quốc tế với luật chơi, chi phí và mức độ cạnh tranh rất khác so với việc bán trong nước.

Bài viết này sẽ hệ thống lại những gì người mới thường vấp phải, cách giảm rủi ro khi bắt đầu, và những nguyên tắc nền tảng để đi đường dài. Nếu bạn đang cân nhắc nghiêm túc về Amazon, đây là những mảnh ghép nên nắm rõ trước khi chuyển tiền đi hàng.

1. Những sai Lầm Phổ Biến Khi Bắt Đầu Bán Hàng Trên Amazon

Nhiều người đến với Amazon bằng một giả định khá tự nhiên: “Mình đã bán tốt ở Việt Nam rồi, chắc mang sản phẩm lên Amazon cũng sẽ bán được.” Hoặc đơn giản hơn: “Thấy một shop đang bán rất chạy, mình nhập giống như vậy là có cơ hội.” Những suy nghĩ này xuất phát từ trải nghiệm thật, nên hoàn toàn dễ hiểu. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên đó để ra quyết định thì khá rủi ro.

1.1. Xem thị trường nội địa và thị trường quốc tế là như nhau

Khác biệt lớn đầu tiên nằm ở người mua. Khách hàng tại Việt Nam thường quen với một mặt bằng về giá, chất lượng, dịch vụ và trải nghiệm nhất định. Trong khi đó, khách hàng tại Mỹ hoặc châu Âu nhìn sản phẩm với một “bộ kính” hoàn toàn khác: họ đọc kỹ mô tả, soi hình ảnh, xem từng review, cân nhắc rating và để ý cả các chứng nhận, nguồn gốc, độ an toàn, độ bền.

Một sản phẩm được khách Việt yêu thích chưa chắc đã làm khách Mỹ hài lòng, đơn giản vì họ kỳ vọng nhiều hơn về chi tiết, vật liệu, thiết kế, packaging, thậm chí là trải nghiệm mở hộp. Nếu chúng ta chỉ mang nguyên sản phẩm nội địa sang Amazon, giữ nguyên cách làm cũ, rồi hy vọng “thị trường quốc tế cũng giống như vậy”, thì khả năng cao sẽ bị vỡ mộng khá nhanh.

1.2. Đi hàng quá ít hay quá nhiều đều dẫn đến những sai lầm

Ở giai đoạn đầu, tâm lý sợ rủi ro là điều rất bình thường nên nhiều nhà bán hàng mới chọn cách đi rất ít hàng khi bắt đầu bán trên Amazon. Về tâm lý, đây là một lựa chọn nghe có vẻ an toàn: nếu không bán được thì cũng không lỗ nhiều.

Nhưng khi đưa vào bài toán chi phí, mọi thứ không đơn giản như vậy. Giả sử giá vốn của một sản phẩm là 5 USD. Nếu chỉ gửi một lượng rất nhỏ, chi phí vận chuyển, xử lý, đóng gói, các loại phí trung gian… có thể khiến chi phí trên mỗi sản phẩm đội thêm khoảng 5 USD nữa. Nghĩa là tổng giá thành thực tế của sản phẩm đã lên tới khoảng 10 USD, trước cả khi cộng thêm phí Amazon và chi phí quảng cáo.

Nhưng nếu chúng ta đi nhiều hàng, ghép công để tối ưu chi phí ship, vậy tổng sản phẩm là 7 đô. Tuy nhiên chúng ta đi theo hình thức FBA, sẽ phải gửi hàng vào kho của Amazon. Chúng ta đi hàng với số lượng lớn. Nếu với số lượng lớn đó mà không bán được thì sẽ phát sinh thêm phí lưu kho 6 tháng – 1 năm, tốn rất nhiều tiền, càng bán càng lỗ mà tiền chạy add không về.

Vì vậy nếu Nhập ít để “thử cho chắc” đôi khi lại khiến sản phẩm mất luôn năng lực cạnh tranh về giá, không còn nhiều biên lợi nhuận để đầu tư cho quảng cáo và tối ưu. Kết quả là, dù có bán được đơn, lợi nhuận thực tế rất mỏng, thậm chí bắt đầu lỗ khi bạn tăng ngân sách ads. Còn nếu nhập quá nhiều vì để giảm chi phí ship lại vô tình gánh khoản lỗ và các chi phí phát sinh nếu không bán được hàng.

1.3. Chọn sản phẩm, làm listing và chạy quảng cáo theo cảm tính

Một sai lầm khác cũng khá phổ biến là dựa quá nhiều vào trực giác, vào sự yêu thích, mân mê nó sau đó quyết định muốn bán sản phẩm đó. Listing được xây xong nhanh, quảng cáo bật sớm, mọi thứ trông có vẻ rất năng động. Điểm trừ là phần dữ liệu nền tảng lại không được phân tích kỹ.

Không ít bạn bỏ qua bước nghiên cứu từ khóa, không nhìn vào mức độ cạnh tranh trên từng ngách, không tính đầy đủ phí Amazon, phí logistics, lãi/lỗ trên từng đơn sau mọi chi phí. Khi không có đủ dữ liệu, chúng ta rất dễ hiểu sai nguyên nhân: nghĩ rằng do content chưa hay, do ads chưa tốt, trong khi gốc rễ nằm ở mô hình sản phẩm và cấu trúc chi phí ngay từ đầu.

2. Cách Giảm Thiểu Rủi Ro Khi Mới Bắt Đầu

Nhìn Amazon như một hành trình khởi nghiệp quốc tế giúp chúng ta thay đổi cách tiếp cận. Thay vì “lao vào xem sao”, nhà bán hàng có thể chủ động thiết kế một phiên bản thử nghiệm (pilot) có kiểm soát rủi ro.

2.1. Hạn chế vay tiền, cân nhắc góp vốn theo nhóm

Vay tiền để làm Amazon khi chưa có nhiều hiểu biết về mô hình, chi phí và thời gian hoàn vốn là một áp lực không nhỏ. Mỗi quyết định nhập hàng, chạy ads hay mở rộng sẽ bị chi phối bởi nỗi lo “tháng này phải trả bao nhiêu”.

Một lựa chọn nhẹ nhàng hơn là làm theo mô hình nhóm. Ví dụ, nếu bạn dự tính cần khoảng 100 triệu cho giai đoạn 3-6 tháng đầu, có thể rủ thêm bốn người bạn cùng chí hướng, biến dự án thành một hành trình đi chung. Mỗi người góp một phần vốn, cùng thống nhất cách làm, cùng chia sẻ trách nhiệm, rủi ro và kết quả. Khi đó, áp lực tài chính trên từng cá nhân giảm xuống, đồng thời bạn cũng có thêm nhiều góc nhìn: có người mạnh về sản phẩm, người mạnh về content, người quen việc phân tích số liệu…

Không phải ai cũng phù hợp với mô hình đồng sáng lập, nhưng nếu tìm được đúng người, đây là một cách để “chia nhỏ rủi ro” khá hiệu quả.

2.2. Tối ưu chi phí cơ hội bằng cách test nhiều mã hàng hơn

Trong kinh doanh, ngoài tiền, chúng ta còn có một loại chi phí khác là chi phí cơ hội. Nếu làm một mình, bạn có thể dành vài tháng để thử nghiệm chỉ một hoặc hai sản phẩm. Nếu sản phẩm chọn sai từ đầu, gần như toàn bộ quãng thời gian đó chỉ để đi vào ngõ cụt.

Khi làm theo nhóm, mỗi người phụ trách một vài mã hàng khác nhau, tổng số sản phẩm được test trong cùng một khoảng thời gian tăng lên. Xác suất tìm được ít nhất một sản phẩm có tiềm năng cũng cao hơn. Điều này không có nghĩa là cứ càng nhiều sản phẩm càng tốt, mà là: trong một khuôn khổ ngân sách và nguồn lực cho phép, nên ưu tiên thiết kế nhiều “vé thử” thay vì dồn tất cả cho một lựa chọn duy nhất.

2.3. Xây nền kiến thức và hiểu khách hàng trước khi chuyển tiền đi hàng

Phần kiến thức nền thường bị bỏ qua vì chúng ta muốn “vào việc nhanh”. Tuy nhiên, với Amazon, mỗi lỗ hổng kiến thức hầu như đều được trả giá bằng tiền thật. Chỉ cần một sai lầm nhỏ trong khâu lựa chọn sản phẩm, đánh giá chi phí hoặc hiểu nhầm về policy cũng đủ khiến một lô hàng trở nên kém hiệu quả.

Một số mảnh ghép kiến thức nên được trang bị trước khi chuyển tiền đi hàng gồm:

Cách chọn thị trường (US, EU…) và hiểu cơ bản về khách ở đó;
Cách nghiên cứu từ khóa, đọc search volume, đánh giá mức độ cạnh tranh;
Cách tính chi phí trọn đời trên một đơn (từ giá vốn đến phí Amazon, vận chuyển, lưu kho, quảng cáo)
Những nguyên tắc cơ bản để tối ưu listing: tiêu đề, bullet, mô tả, hình ảnh, A+ content;
Cấu trúc cơ bản của quảng cáo Amazon PPC (campaign, ad group, keyword, ACoS, TACoS).
Những nguyên tắc cơ bản để viết listing chuẩn và setup quảng cáo.

Những nội dung này có thể học từ video, blog, khóa học hoặc từ chính những người đã đi trước. Mentor không thay chúng ta làm mọi việc, nhưng có thể giúp rút ngắn đường vòng, chỉ ra những chỗ thường dễ vấp, và đưa ra câu hỏi đúng để chúng ta tự đánh giá mô hình của mình.

3. Tư Duy Khởi Nghiệp Quốc Tế: Không Cần “Đốt Thuyền” Mới Thành Công

Hình ảnh “đốt thuyền” – bỏ hết mọi thứ cũ để lao vào một hướng mới – nghe rất truyền cảm hứng. Với một số người đã có trải nghiệm và nền tảng vững, đó có thể là lựa chọn phù hợp. Nhưng với đa số người mới vào Amazon, việc bỏ hẳn công việc hiện tại khi chưa hiểu rõ mô hình lại khá mạo hiểm.

Giai đoạn đầu trên Amazon thường chưa phải là lúc tối ưu lợi nhuận. Đây chủ yếu là thời gian để làm quen với nền tảng, đọc dữ liệu, test sản phẩm, điều chỉnh chiến lược. Khoảng thời gian này dễ kéo dài sáu tháng, đôi khi hơn. Nếu không có bất kỳ nguồn thu ổn định nào khác, áp lực tài chính sẽ đè nặng lên mọi quyết định. Chỉ cần vài lô hàng chưa như mong đợi, cảm giác “phải thành công ngay lập tức” sẽ khiến bạn dễ thử những cách mạo hiểm, thậm chí vi phạm policy.

Một cách tiếp cận nhẹ nhàng hơn là xem Amazon như một dự án khởi nghiệp quốc tế song song. Chúng ta dành cho nó một phần thời gian, một phần vốn, nhưng vẫn giữ hoặc tối ưu nguồn thu hiện tại để đảm bảo cuộc sống không bị đảo lộn. Khi mô hình bắt đầu rõ ràng, có lãi ổn định và có cơ sở để tin rằng việc mở rộng là hợp lý, việc chuyển dịch dần trọng tâm sang Amazon sẽ trở nên tự nhiên hơn và ít áp lực hơn.

4. Giữ Tài Khoản Amazon “Sạch”: Nền Tảng Để Đi Đường Dài

Nếu nhìn xa hơn 6-12 tháng, tài khoản Amazon không chỉ là nơi đăng listing mà chính là một loại tài sản. Một tài khoản có lịch sử bán hàng tốt, review tích cực, ít vi phạm và hoạt động ổn định có giá trị rất lớn trong việc mở rộng sau này. Ngược lại, một tài khoản bị cảnh báo thường xuyên, bị hạn chế hoặc bị khóa sẽ làm chúng ta mất rất nhiều cơ hội.

4.1. Cẩn trọng với trademark, copyright và patent

Trước khi chọn sản phẩm, bạn nên dành thời gian để kiểm tra:

Sản phẩm có đụng đến thương hiệu đã đăng ký trademark nào không?
Thiết kế, logo, hình ảnh, packaging có nguy cơ vi phạm bản quyền (copyright) không?
Có yếu tố bằng sáng chế (patent) nào liên quan đến sản phẩm không?

Trước khi quyết định bán một sản phẩm bất kỳ, sẽ an toàn hơn nếu chúng ta dành thời gian tìm hiểu xem sản phẩm đó có liên quan đến thương hiệu đã đăng ký, bản quyền nội dung hay bằng sáng chế hay không. Đặc biệt với các sản phẩm có thiết kế đặc trưng hoặc thuộc các ngành hàng nhạy cảm, rủi ro pháp lý không phải chuyện xa vời.

Một số trường hợp phức tạp có thể cần đến sự hỗ trợ của bên tư vấn pháp lý hoặc đơn vị chuyên về sở hữu trí tuệ. Mức phí bỏ ra ban đầu cho việc kiểm tra này thường nhỏ hơn nhiều so với cái giá phải trả nếu bị kiện, bị yêu cầu bồi thường hoặc bị Amazon khóa tài khoản.

4.2. Hạn chế sao chép nội dung và hình ảnh, xây tài sản nội dung riêng

Việc copy mô tả, hình ảnh từ một listing đang bán tốt có thể giúp tiết kiệm khá nhiều thời gian ban đầu. Tuy nhiên, về dài hạn, cách làm này tiềm ẩn hai vấn đề: nguy cơ bị report vi phạm và việc không xây dựng được bản sắc riêng.

Đầu tư cho hình ảnh và nội dung có thể mất công hơn, nhưng đổi lại chúng ta có một bộ tài sản nội dung thực sự thuộc về mình. Hình ảnh có thể được thiết kế để làm rõ vật liệu, kích thước, cách sử dụng và cảm giác thực tế. Mô tả có thể được viết lại để giải thích vấn đề của khách hàng, lý do họ nên cân nhắc sản phẩm này, những điểm khác biệt của sản phẩm so với những lựa chọn tương tự.

Khi nội dung được xây dựng dựa trên hiểu biết về khách hàng, kết hợp với tối ưu từ khóa hợp lý, listing sẽ có cơ hội chuyển đổi tốt hơn mà vẫn bền vững về mặt pháp lý.

5. Chọn Nhà Cung Cấp: Xây Hậu Phương Vững Trước Khi Nghĩ Đến Mở Rộng

Nhà cung cấp là một phần rất quan trọng trong bài toán Amazon. Nếu coi mặt trận Amazon là “tiền tuyến” thì nhà cung cấp chính là hậu phương. Một sản phẩm tốt, content chuẩn và ads hiệu quả cũng khó cứu được một chuỗi cung ứng chập chờn.

Khi đánh giá supplier, ngoài chuyện giá, bạn nên nhìn thêm vài góc:

Uy tín & kinh nghiệm: họ đã làm việc với khách quốc tế lâu chưa, có phản hồi/đánh giá gì;
Chất lượng và độ ổn định: mẫu test có đáp ứng kỳ vọng không, có chứng nhận cần thiết không;
Lead time & độ linh hoạt: thời gian sản xuất, khả năng xử lý khi có đơn gấp;
Khả năng mở rộng: nếu bạn tăng số lượng lên gấp đôi, gấp ba, họ có đáp ứng được không;
Cách họ giao tiếp: phản hồi nhanh hay chậm, thái độ như thế nào khi có phát sinh.

Nhiều seller chọn cách làm việc song song với từ hai đến ba nhà cung cấp cho cùng một dòng sản phẩm. Cách này giúp có điểm so sánh, có phương án dự phòng và tăng độ chủ động trong đàm phán. Tất nhiên, điều này cũng đòi hỏi thêm công sức quản lý và giao tiếp, nhưng đổi lại là sự an tâm về nguồn hàng.

6. Thử Nghiệm Sản Phẩm Dựa Trên Dữ Liệu, Không Chỉ Dựa Trên Cảm Giác

6.1. Mục tiêu thật của giai đoạn test

Khi đã có sản phẩm và nhà cung cấp, bước tiếp theo thường là giai đoạn test. Đây là thời điểm mà nhiều bạn cảm thấy sốt ruột, vì tiền đã bỏ ra, hàng đã gửi đi, ai cũng mong thấy “kết quả” thật nhanh. Tuy nhiên, nếu xác định rõ mục tiêu của giai đoạn này, chúng ta sẽ bớt áp lực hơn.

Thay vì chỉ hỏi: “Có bán được không?”, hãy thêm vài câu hỏi khác:

Khách hàng phản hồi với sản phẩm như thế nào?
Listing của mình đang “đứng” ở đâu so với các đối thủ?
Cấu trúc chi phí này có tạo ra biên lợi nhuận đủ tốt khi scale lên không?

6.2. Những chỉ số đáng theo dõi

Ở giai đoạn test, điều quan trọng không chỉ là có đơn hay không, mà là hiểu cách thị trường phản hồi với sản phẩm. Các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, chi phí quảng cáo trên doanh thu, lãi/lỗ trên từng đơn và phản hồi của khách hàng cho chúng ta một bức tranh rõ ràng hơn nhiều so với cảm giác.

Một vài chỉ số quan trọng:

CTR (Click-Through Rate) từ trang tìm kiếm vào listing
Conversion Rate (CR) trên listing
Unit economics
ACoS & TACoS:
Review & feedback

Nếu thấy tỷ lệ click thấp ngay từ trang tìm kiếm, có thể vấn đề nằm ở hình thumbnail, tiêu đề hoặc giá. Nếu khách click nhiều mà không mua, rất có thể họ chưa thực sự hiểu sản phẩm, chưa thấy đủ lý do để lựa chọn, hoặc mức giá chưa hợp lý so với những lựa chọn khác. Nếu đã có đơn nhưng sau khi tính đủ chi phí lại không có lãi, khi đó việc cần làm không phải là “cố bán nhiều hơn” mà là xem lại toàn bộ cấu trúc chi phí và chiến lược giá.

Các chỉ số như ACoS, TACoS giúp mình hiểu quảng cáo đang đóng vai trò như thế nào trong toàn bộ bức tranh. Review và feedback của khách hàng, dù là tích cực hay tiêu cực, đều là nguồn dữ liệu rất quý để điều chỉnh sản phẩm và cách truyền thông.

6.3. Khi nào nên mở rộng?

Việc tăng số lượng hàng, mở thêm marketplace hoặc phát triển thêm dòng sản phẩm mới nên được cân nhắc khi:

Conversion rate ổn định ở mức chấp nhận được;
Unit economics dương, có cơ hội để tối ưu tiếp;
ACoS/TACoS không ảnh hưởng quá nhiều vào lợi nhuận;
Review phần lớn tích cực, không có lỗi chất lượng nghiêm trọng;
Chuỗi cung ứng vận hành trơn tru.

Khi những dữ liệu này cho thấy mô hình đang đi đúng hướng – tỷ lệ chuyển đổi ổn, lãi sau chi phí dương, chi phí quảng cáo ở mức chấp nhận được, review chủ yếu tích cực và chuỗi cung ứng vận hành trơn tru – đó là lúc việc mở rộng quy mô trở nên hợp lý. Khi ấy, quyết định scale không còn là “đánh liều thử xem sao”, mà là một lựa chọn được hậu thuẫn bởi dữ liệu.

7. Kết Lại: Amazon Là Hành Trình, Không Phải Một Cú Đánh May Rủi

Bán hàng trên Amazon mở ra một cơ hội thú vị: đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng toàn cầu. Nhưng cơ hội lớn luôn đi kèm trách nhiệm lớn với chính mô hình kinh doanh của mình.

Nếu nhìn Amazon như một hành trình, chúng ta sẽ bớt nôn nóng hơn và quan tâm nhiều hơn đến cách đi. Bắt đầu bằng việc hiểu rõ những sai lầm mà người mới dễ mắc, chủ động thiết kế một phiên bản thử nghiệm có kiểm soát rủi ro, giữ tài khoản sạch và tuân thủ luật chơi, chọn nhà cung cấp cẩn trọng và ra quyết định dựa trên dữ liệu, tất cả những điều đó không đảm bảo rằng con đường luôn suôn sẻ, nhưng sẽ giúp chúng ta ít phải trả giá đắt hơn.

Khi tư duy đã dịch chuyển từ “thử xem có ăn được không” sang “xây một business Amazon bài bản, có cơ hội đi dài hạn”, mỗi bước tối ưu dù nhỏ cũng trở nên đáng giá. Và nếu đi đủ lâu, những thành quả tốt thường là kết quả của cả một quá trình học, thử, sửa và kiên trì, chứ không phải một cú trúng số bất ngờ.

Mở Tài Khoản World Account Miễn Phí

Nhận tiền từ khắp nơi trên thế giới bằng hơn 20 loại tiền tệ
Nhận thanh toán an toàn từ hơn 130 sàn giao dịch và cổng thanh toán.
Thanh toán dễ dàng cho nhà cung cấp và đối tác toàn cầu bằng 90 loại tiền tệ.
Khóa tỷ giá hối đoái để quản lý rủi ro tiền tệ.

Bài viết được phối hợp thực hiện bởi WorldFirst và Z-ECOM – Đơn Vị Đào Tạo Xây Dựng Thương Hiệu Việt Trên Amazon

Disclaimer: Nội dung trong bài viết được cung cấp nhằm mục đích tham khảo và không cấu thành tư vấn tài chính, pháp lý hoặc đầu tư. Thông tin có thể thay đổi theo thời gian và không phản ánh đầy đủ mọi quy định hoặc điều kiện vận hành tại từng thị trường. Vui lòng liên hệ đội ngũ WorldFirst để được tư vấn chi tiết về giải pháp và dịch vụ phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp của bạn.

WorldFirst

Dòng Tiền Trên Amazon: Cách Hoạt Động, Cách Tối Ưu Và Cách Mở Rộng An Toàn

Khám phá cách dòng tiền vận hành trên Amazon, các nguyên tắc tài chính cơ bản để tối ưu lợi nhuận và vòng quay vốn, cũng như những lưu ý khi nhân rộng mô hình kinh doanh.

Dec / 2025