Home > Blogs > Thương mại điện tử quốc tế

Dòng Tiền Trên Amazon: Cách Hoạt Động, Cách Tối Ưu Và Cách Mở Rộng An Toàn

Trong kinh doanh trên Amazon, phần lớn người bán thường bắt đầu bằng câu hỏi: bán sản phẩm nào, biên lợi nhuận bao nhiêu, chạy quảng cáo thế nào cho hiệu quả. Tuy nhiên, khi quy mô tăng lên, vấn đề không còn chỉ là “bán có lãi hay không”, mà là “vốn đang nằm ở đâu, quay vòng nhanh hay chậm và mô hình có đủ an toàn để mở rộng hay không”.

Dòng tiền vì thế trở thành lớp nền tài chính quan trọng nhất. Doanh nghiệp có thể có doanh thu cao và lợi nhuận trên giấy tích cực, nhưng nếu không quản lý tốt dòng tiền, rất dễ rơi vào tình trạng thiếu vốn lưu động, không đủ nguồn lực để nhập hàng, xử lý biến động và nắm bắt cơ hội.

Bài viết này tập trung giải thích cách dòng tiền vận hành trên Amazon, các nguyên tắc tài chính cơ bản để tối ưu lợi nhuận và vòng quay vốn, cũng như những lưu ý khi nhân rộng mô hình kinh doanh.

1. Cơ Chế Dòng Tiền Trên Amazon: Doanh Thu Và Tiền Thực Nhận Không Trùng Thời Điểm

Về mặt nguyên tắc, Amazon đóng vai trò trung gian thu – chi. Khách hàng thanh toán cho Amazon, Amazon thu phí và sau đó thanh toán lại phần còn lại cho người bán theo lịch. Khoảng chênh lệch thời gian giữa lúc phát sinh doanh thu và lúc tiền thực về tài khoản chính là yếu tố cốt lõi của bài toán dòng tiền.

Khi bán theo mô hình FBA (Fulfillment by Amazon), hàng được lưu kho tại hệ thống của Amazon và Amazon thay mặt người bán xử lý khâu giao hàng. Trong mô hình này, các khoản doanh thu chỉ đủ điều kiện chi trả sau khi đơn hàng được giao thành công và hết thời gian chờ xử lý các tình huống phát sinh như hoàn tiền, khiếu nại hoặc điều chỉnh thuế phí. Thông thường, dòng tiền từ mỗi đơn FBA sẽ được “chốt” sau khoảng vài ngày kể từ khi khách nhận hàng, dẫn đến độ trễ dạng T+7 là khá phổ biến.

Với mô hình FBM (Fulfillment by Merchant), người bán tự chịu trách nhiệm xử lý đơn, giao hàng và một phần chăm sóc khách hàng. Mức độ rủi ro vận hành ở phía người bán cao hơn nên trong nhiều trường hợp, Amazon áp dụng thời gian thanh toán dài hơn, có thể ở mức T+14 đến T+30. Điều này giúp nền tảng có thêm không gian để xử lý hoàn trả, khiếu nại và các vấn đề liên quan tới trải nghiệm khách hàng.

Bên cạnh đó, Amazon thiết lập lịch thanh toán theo chu kỳ, thường là hai lần mỗi tháng. Người bán có thể để hệ thống thanh toán tự động hoặc chủ động yêu cầu chuyển tiền trong phạm vi hạn mức cho phép. Điểm quan trọng là: số dư hiển thị trong Seller Central luôn cần được hiểu đúng là “tiền đang nằm trong hệ sinh thái Amazon”, chứ không đồng nghĩa với “tiền mặt đã sẵn sàng sử dụng”.

Từ góc độ quản trị tài chính, điều này có nghĩa là doanh nghiệp cần phân biệt rõ ba lớp: doanh thu ghi nhận trên hệ thống, số tiền đủ điều kiện thanh toán và số tiền thực sự đã về tài khoản ngân hàng. Việc lập kế hoạch dòng tiền chỉ dựa trên doanh thu hoặc số dư tạm thời dễ dẫn đến đánh giá quá lạc quan về khả năng chi trả, nhập hàng và mở rộng.

2. Lợi Nhuận Trên Mỗi Đơn Hàng: Biên Lợi Nhuận Phải Đủ Trước Khi Nghĩ Tới Dòng Tiền

Dòng tiền ổn định chỉ có ý nghĩa khi mô hình bán hàng thực sự tạo ra giá trị thặng dư. Nếu biên lợi nhuận trên mỗi đơn quá mỏng, các nỗ lực tối ưu dòng tiền chỉ giúp doanh nghiệp… thua lỗ nhanh hơn. Vì vậy, bước đầu tiên luôn là thiết kế cấu trúc chi phí và giá bán hợp lý.

Trong thực tế, nhiều đơn vị bán hàng trên Amazon sử dụng một số ngưỡng tham chiếu để đánh giá tính bền vững của biên lợi nhuận. Một trong những ngưỡng thường được nhắc đến là: biên lợi nhuận gộp trước quảng cáo nên từ 30% trở lên, còn giá vốn (bao gồm chi phí sản xuất hoặc mua hàng, cộng với chi phí vận chuyển tới kho Amazon) nên chiếm tối đa khoảng 25% giá bán. Đây không phải là công thức bất biến, nhưng là khung tham khảo hữu ích cho giai đoạn lập kế hoạch.

Có thể hình dung bằng một ví dụ đơn giản. Một sản phẩm được bán với giá 100 USD. Giá vốn toàn phần, đã bao gồm chi phí đưa tới kho Amazon, là 25 USD. Các loại phí của Amazon – bao gồm phí giới thiệu, phí FBA, phí xử lý – tổng cộng 40 USD. Như vậy, tổng chi phí cứng là 65 USD, phần còn lại 35 USD là biên lợi nhuận gộp trước quảng cáo, tương đương 35%. Nếu doanh nghiệp chi 20 USD cho quảng cáo để tạo ra một đơn hàng, lợi nhuận ròng trên đơn còn 15 USD, tương đương 15% giá bán. Với các ngành hàng ổn định, biên lợi nhuận như vậy đã tạo ra dư địa đủ để vừa tái đầu tư vừa duy trì dự phòng.

Ngược lại, nếu giá vốn chiếm 35-40% giá bán, trong khi phí Amazon khó giảm tương ứng, thì biên lợi nhuận gộp trước quảng cáo sẽ bị thu hẹp đáng kể. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt và chi phí quảng cáo biến động liên tục, mô hình như vậy dễ rơi vào trạng thái “bán nhiều nhưng không tích lũy được”.

Điểm mấu chốt là: tối ưu giá vốn, hiểu rõ cấu trúc phí và thiết kế biên lợi nhuận gộp hợp lý là nền tảng bắt buộc trước khi bàn tới chuyện vòng quay vốn hay tốc độ mở rộng. Dòng tiền chỉ là phần tiếp theo của câu chuyện tài chính, chứ không thể thay thế cho bài toán lợi nhuận cơ bản.

3. Hàng Tồn Kho Và Vòng Quay Hàng: Vốn Đang Nằm Ở Đâu?

Trong mô hình kinh doanh trên Amazon, vốn không chỉ nằm ở “tiền Amazon đang giữ”, mà còn được phân tán trên toàn bộ chuỗi cung ứng: trong nhà máy, trên container, trong kho Amazon và trong hàng tồn chưa bán. Quản trị dòng tiền vì vậy gắn chặt với quản trị tồn kho.

Một cách tiếp cận phổ biến là xác định lượng tồn kho mục tiêu tương ứng với một số tháng bán hàng nhất định, thường ở mức ba đến bốn tháng trong điều kiện bình thường. Đây là mức được coi là cân bằng giữa rủi ro thiếu hàng và rủi ro tồn kho cao. Nếu dự trữ ít hơn, nguy cơ bị đứt hàng – mất ranking và mất vị thế hiển thị – là rất lớn. Nếu dự trữ quá nhiều, vốn lưu động bị “đóng băng” trong tồn kho, đồng thời chi phí lưu kho và chi phí cơ hội gia tăng.

Chẳng hạn, nếu một sản phẩm đang duy trì 1.000 đơn hàng mỗi tháng và biên lợi nhuận đã được kiểm chứng, một lô hàng đầu tiên với giá trị 3.000-4.000 USD có thể cung cấp lượng tồn đủ cho ba đến bốn tháng trong trường hợp bán đúng kế hoạch. Sau giai đoạn đầu, khi tốc độ bán đã rõ ràng hơn, doanh nghiệp có thể thiết lập nhịp nhập hàng đều đặn theo chu kỳ. Với đường biển, nhịp này trung bình là một đến hai tháng, tương đương lượng hàng đủ bù vào phần đã bán trong khoảng thời gian đó. Với đường hàng không, thời gian vào kho ngắn hơn, thường là 10 đến 20 ngày, nên có thể rút ngắn chu kỳ, miễn là vẫn đảm bảo nguyên tắc không để hàng lưu kho quá dài.

Ở giai đoạn cao điểm theo mùa, ví dụ quý 4, việc lập kế hoạch tồn kho cần gắn với dữ liệu lịch sử. Khi biểu đồ doanh số cho thấy các tháng 9-12 tăng gấp đôi hoặc hơn so với mức bình quân, doanh nghiệp cần tăng lượng nhập trước mùa cao điểm để tránh thiếu hàng. Tuy nhiên, kể cả trong bối cảnh này, việc đẩy tồn kho lên mức vượt quá sáu tháng tiêu thụ vẫn tiềm ẩn rủi ro lớn, đặc biệt nếu nhu cầu thực tế không đạt mức kỳ vọng hoặc thị trường thay đổi.

Về bản chất, vòng quay hàng là một trụ cột của vòng quay tiền. Hàng vào kho, bán ra, chuyển thành doanh thu, sau đó trở thành tiền mặt và quay lại thành đơn hàng mới. Nếu một trong các khâu bị chậm – đặc biệt là tồn kho quá dài – dòng vốn của doanh nghiệp sẽ bị kéo căng.

4. Vòng Quay Tiền: Không Chỉ Là Câu Hỏi “Lãi Bao Nhiêu”, Mà Là “Mất Bao Lâu Để Thu Về”

Trong quản trị tài chính, khái niệm vòng quay tiền (cash conversion cycle) mô tả thời gian cần thiết để chuyển từ tiền mặt sang tồn kho, sang doanh thu, rồi quay trở lại thành tiền mặt. Trong bối cảnh bán hàng trên Amazon, vòng quay tiền chịu tác động đồng thời của chu kỳ nhập hàng, tốc độ tiêu thụ, chính sách thanh toán của Amazon và các điều khoản với nhà cung cấp.

Một mô hình với biên lợi nhuận tốt nhưng vòng quay tiền kéo dài có thể gây áp lực lớn cho dòng vốn. Ví dụ, nếu từ lúc thanh toán cho nhà cung cấp đến khi bộ phận tài chính nhận đủ tiền từ Amazon cho cùng lô hàng đó mất năm đến sáu tháng, doanh nghiệp buộc phải có năng lực vốn tương đối lớn để duy trì hoạt động. Ngược lại, nếu thiết kế được chuỗi vận hành với vòng quay tiền khoảng hai đến ba tháng, cùng một lượng vốn ban đầu có thể hỗ trợ nhiều vòng nhập hàng trong năm, giảm nhu cầu tăng vốn từ bên ngoài.

Một khía cạnh thực tế khác là cách thiết kế chính sách lương – thưởng gắn với hiệu quả kinh doanh. Nhiều đội ngũ lựa chọn cách tính thưởng ngay theo doanh thu tháng, trong khi dòng tiền thực tế vẫn đang nằm trên Amazon hoặc chưa hoàn toàn ổn định do còn thời gian xử lý hoàn trả, khiếu nại. Để đảm bảo an toàn dòng tiền, một số doanh nghiệp chốt thưởng hoặc hoa hồng trên cơ sở kết quả đã “chín” hơn, ví dụ sau hai chu kỳ thanh toán kể từ khi doanh thu phát sinh. Lúc đó, phần lớn biến động liên quan đến hoàn tiền, claim hoặc điều chỉnh đã được phản ánh vào dòng tiền, giúp việc chi trả vừa minh bạch, vừa không gây áp lực quá lớn lên vốn lưu động.

Cách tiếp cận này không nhằm trì hoãn quyền lợi của nhân sự, mà nhằm đồng bộ hóa thời điểm chi trả với thời điểm dòng tiền thật sự được ghi nhận. Khi vòng quay tiền được nhìn nhận một cách hệ thống, các quyết định liên quan đến nhập hàng, mở rộng danh mục và thưởng – phạt sẽ mang tính chiến lược hơn thay vì phản ứng theo từng con số doanh thu ngắn hạn.

5. Dự Trữ Tiền Mặt: Lớp Đệm Cần Thiết Cho Mọi Mô Hình Amazon

Hoạt động trên Amazon luôn tồn tại rủi ro từ nhiều phía: thay đổi thuật toán hiển thị, điều chỉnh chính sách, đối thủ cạnh tranh mới, vấn đề về chất lượng sản phẩm hoặc gián đoạn chuỗi cung ứng. Doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào dòng tiền đang quay trên nền tảng mà không có dự phòng thường rất dễ “hụt hơi” khi một trong các biến số này thay đổi.

Đó là lý do các nguyên tắc tài chính thận trọng luôn nhấn mạnh tầm quan trọng của quỹ dự trữ tiền mặt. Trong giai đoạn vận hành ổn định, một ngưỡng tham chiếu thường được sử dụng là duy trì lượng tiền mặt đủ chi trả các chi phí cố định trong khoảng sáu tháng. Khi môi trường kinh doanh có nhiều bất định, mức dự trữ có thể tăng lên tương đương khoảng một năm tới một năm rưỡi chi phí cố định.

Điều đáng lưu ý là: quỹ dự trữ này phải là tiền đã rút về, nằm trong tài khoản doanh nghiệp, tách biệt với phần tiền đang nằm trên Amazon hoặc trong hàng tồn. Vai trò của nó là giúp doanh nghiệp có khả năng duy trì vận hành trong một khoảng thời gian nhất định mà không cần phụ thuộc hoàn toàn vào dòng tiền bán hàng, đồng thời có đủ dư địa để xử lý các tình huống phát sinh như thu hồi sản phẩm, chuyển đổi danh mục hoặc tái cấu trúc tài khoản.

6. Nhân Rộng Mô Hình: Ưu Tiên Nhân Bằng Lợi Nhuận Đã Thu Hồi

Khi một sản phẩm hoặc một danh mục bắt đầu thu được kết quả tích cực, câu hỏi “nên nhân lên như thế nào” trở thành trọng tâm. Có hai cách tiếp cận cơ bản: nhân trên tổng vốn đang quay (bao gồm cả vốn gốc chưa thu hồi) hoặc nhân trên phần lợi nhuận đã thực sự quay về.

Một ví dụ minh họa: doanh nghiệp khởi động một dòng sản phẩm với vốn ban đầu là 1 tỷ đồng. Sau 5-6 tháng, dòng sản phẩm này tạo ra dòng tiền thuần về tài khoản là 2 tỷ đồng, trong đó 1 tỷ là vốn ban đầu quay lại, 1 tỷ còn lại là lợi nhuận sau khi trừ tất cả chi phí. Ở thời điểm này, nếu tiếp tục mở rộng bằng cách sử dụng chủ yếu phần lợi nhuận – tức là 1 tỷ đồng lãi – để nhập thêm hàng hoặc triển khai sản phẩm mới, doanh nghiệp đã tách được vốn gốc ra khỏi vùng rủi ro chính của mô hình.

Trong khi đó, nếu khi mới thu hồi được một phần vốn và một phần lợi nhuận, doanh nghiệp đã nâng quy mô gấp nhiều lần, sử dụng cả phần vốn vẫn đang nằm trong chu kỳ để tiếp tục mở rộng, rủi ro sẽ tăng rất nhanh. Chỉ cần một biến cố – bị siết policy, sản phẩm gặp vấn đề, nhu cầu đột ngột giảm – tổn thất có thể không chỉ dừng ở phần lợi nhuận chưa thu hồi, mà còn “ăn sâu” vào vốn gốc.

Vì vậy, việc ưu tiên nhân rộng bằng phần lợi nhuận đã thu hồi là một nguyên tắc an toàn mang tính quản trị. Khi kinh nghiệm tăng lên và năng lực quản trị rủi ro tốt hơn, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn mức độ “đòn bẩy” phù hợp với mục tiêu và khẩu vị rủi ro của mình. Tuy nhiên, ở giai đoạn đầu hoặc giai đoạn mở rộng sang lĩnh vực mới, cách tiếp cận thận trọng vẫn thường mang lại sự bền vững cao hơn.

7. So Sánh FBM Và FBA Dưới Góc Độ Dòng Tiền

Từ góc nhìn dòng tiền, lựa chọn giữa FBA và FBM không chỉ là câu chuyện về vận hành mà còn là bài toán cấu trúc vốn.

Trong mô hình FBA, doanh nghiệp cần bỏ vốn trước để sản xuất hoặc mua hàng, vận chuyển đến kho Amazon và chịu toàn bộ chi phí liên quan đến lưu kho. Ưu điểm là phần lớn khâu logistics và giao hàng được chuẩn hóa theo hệ thống Amazon, giảm tải cho đội ngũ vận hành. Nhưng đổi lại, một phần vốn đáng kể sẽ nằm trong hàng tồn và trong hệ thống Amazon, khiến vòng quay tiền bị kéo dài hơn so với những mô hình có khả năng linh hoạt hơn về tồn kho.

Ngược lại, mô hình FBM cho phép người bán kiểm soát tốt hơn tồn kho và phương thức giao hàng. Nếu vận hành tốt, doanh nghiệp có thể rút ngắn thời gian từ khi nhập hàng đến khi bán và thu tiền, từ đó rút ngắn vòng quay tiền. Tuy nhiên, FBM đòi hỏi năng lực vận hành nội bộ: kho bãi, quy trình xử lý đơn, dịch vụ giao nhận, chăm sóc khách hàng… Nếu những năng lực này chưa được xây dựng bài bản, rủi ro về chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng sẽ tăng lên.

Với người mới, đặc biệt là khi chưa có sẵn hạ tầng vận hành và đội ngũ logistic riêng, FBA thường được xem là lựa chọn phù hợp hơn để bắt đầu. Mô hình này cho phép tập trung vào lựa chọn sản phẩm, tối ưu nội dung và quảng cáo, trong khi phần vận hành “cuối chuỗi” được Amazon hỗ trợ. Khi đã hiểu rõ dòng tiền, kiểm soát được biên lợi nhuận và tích lũy đủ kinh nghiệm, doanh nghiệp có thể cân nhắc mở rộng thêm FBM cho một số dòng sản phẩm phù hợp hoặc xây dựng mô hình kết hợp để tối ưu hóa dòng tiền và chi phí.

Kết Luận

Dòng tiền trên Amazon là sự kết hợp giữa nhiều yếu tố: cách Amazon giữ và thanh toán tiền, cách doanh nghiệp thiết kế biên lợi nhuận, cách quản lý tồn kho, cách xây dựng vòng quay vốn và mức độ dự phòng tài chính.

Hiểu đúng dòng tiền không chỉ giúp trả lời câu hỏi “bao giờ tiền về”, mà còn giúp doanh nghiệp xác định được:

Có đang dùng vốn hiệu quả không,
Có đang mở rộng ở mức phù hợp với khả năng tài chính không,
Và mô hình hiện tại có đủ sức chịu đựng trước các biến động thị trường hay không.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng cao, lợi thế không chỉ thuộc về những người tìm được sản phẩm tốt hay làm marketing giỏi, mà còn thuộc về những đơn vị quản trị được dòng tiền một cách kỷ luật, minh bạch và chủ động. Khi nền tảng tài chính được xây vững, mọi quyết định mở rộng – thêm sản phẩm, thêm thị trường hay thêm kênh – đều có cơ sở chắc chắn hơn, và rủi ro cũng được kiểm soát tốt hơn.

Mở Tài Khoản World Account Miễn Phí

Nhận tiền từ khắp nơi trên thế giới bằng hơn 20 loại tiền tệ
Nhận thanh toán an toàn từ hơn 130 sàn giao dịch và cổng thanh toán.
Thanh toán dễ dàng cho nhà cung cấp và đối tác toàn cầu bằng 90 loại tiền tệ.
Khóa tỷ giá hối đoái để quản lý rủi ro tiền tệ.

Bài viết được phối hợp thực hiện bởi WorldFirst và Z-ECOM – Đơn Vị Đào Tạo Xây Dựng Thương Hiệu Việt Trên Amazon

Disclaimer: Nội dung trong bài viết được cung cấp nhằm mục đích tham khảo và không cấu thành tư vấn tài chính, pháp lý hoặc đầu tư. Thông tin có thể thay đổi theo thời gian và không phản ánh đầy đủ mọi quy định hoặc điều kiện vận hành tại từng thị trường. Vui lòng liên hệ đội ngũ WorldFirst để được tư vấn chi tiết về giải pháp và dịch vụ phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp của bạn.

WorldFirst