Lieferbeschränkungen, unbegrenzte Möglichkeiten

Auf Amazon geschehen gerade seltsame Dinge. Wir erleben derzeit das größte Ereignis in der Geschichte des E-Commerce – vielleicht sogar in der gesamten Geschichte. Wenn selbst Jeff Bezoz Probleme hat, wissen wir, dass es ernst ist

Mit der Welle an Änderungen, die die Corona-Pandemie mit sich gebracht hat, kamen auch Lieferbeschränkungen für alles außer folgende sogenannte Essential Items, also Grundbedarfsgüter:

• Lebensmittel
• Gesundheit & Haushalt
• Babyprodukte
• Schönheit & Pflege
• Industrielle & wissenschaftliche Produkte
• Haustierbedarf
• Bücher

Verringerung der Versandkosten

Das sind keine guten Nachrichten, aber die Verkäufer, die besonders davon betroffen sind, sind diejenigen, die einen Anstieg der Nachfrage verzeichnet haben und aufgrund der Beschränkungen ihre Bestände nicht auffüllen konnten. Die Optionen, die den Verkäufern geblieben sind, waren naturgemäß nicht besonders vielversprechend.

Preiserhöhung, um den Verkauf der begrenzten Bestände zu verlangsamen und riskieren, dass man der Preistreiberei bezichtigt wird? Angebote Dritter nutzen? Produkte komplett aus dem Programm nehmen?

Dieses Dilemma zeigte sich vor allem in den Bereichen Videospiele, Puzzles, Home-Schooling-Bedarf und Küchengeräte – Nischenprodukte, die nicht unbedingt „essenziell” sind, aber zunehmend nachgefragt wurden, da die Verbraucher sich dem Leben im Lockdown angepasst haben.

Dies sind noch nie da gewesene Änderungen, die bei den Händlern viele Fragezeichen aufgeworfen haben.

Was jetzt?

Keine Frage, diese Zeiten werden eine Herausforderung sein. Man muss sich nur einmal Amazon Frankreich ansehen, wo die FBA-Auffüllungen komplett ausgesetzt wurden, um eine Vorahnung zu bekommen, wie schlimm es werden könnte.

Dennoch bieten Herausforderungen oft auch Gelegenheiten. Napoleon Hill sagte einst: „Jedes Unglück trägt den Samen eines gleichen oder größeren Nutzens in sich“.

Worin liegt also das Geheimnis von Marken, die aus dieser Krise nicht nur unbeschadet sondern auch gestärkt hervorgehen werden?

Sind Ihre Produkte von den Beschränkungen betroffen?

Wichtig ist vor allem, dass Sie nicht in Panik geraten, bis Sie feststellen, ob Amazon die Lieferung für Ihre Produkte beschränkt hat. Am einfachsten findet man dies auf der Seite Lagerbestand auffüllen heraus, die man bei Seller Central findet. Amazon hebt die Beschränkungen nun schrittweise auf, so dass es sich lohnt, hier regelmäßig nachzusehen, wenn Sie immer noch auf grünes Licht warten.

Die Meldungen, dass sie die Prime Badges wieder aktiviert und den Banner mit dem Wortlaut „Wir priorisieren Produkte, die die Kunden am dringendsten benötigen …” von den Detailseiten entfernt haben, lassen auf ein Licht am Ende des Tunnels hoffen.

Essentials: Das neue Normal

Wenn Sie Ihre Lieferungen noch nicht wiederaufnehmen konnten, ist es vielleicht an der Zeit, einen Schritt zurückzumachen und Ihre langfristige Strategie zu überarbeiten.

COVID-19 wird die Rahmenbedingungen auf unbestimmte Zeit ändern. Also ist jetzt ein guter Zeitpunkt, ein wenig vorauszudenken. Wie wird die Landschaft in ein paar Monaten aussehen? In ein paar Jahren? Schätzungen dazu, wie lange der Lockdown noch anhalten wird, reichen von Juni bis Oktober. Auf jeden Fall müssen wir uns auf eine zweite Infektionswelle einstellen.

Ein neues Phänomen im E-Commerce ist die Abkehr von „schicken Objekten“ hin zu den funktionalen Dingen des täglichen Lebens. Dies ist auf die neue Beliebtheit von Beschäftigungen wie Gärtnern, Kochen und DIY zurückzuführen. Die zwei Faktoren, die diesen Trend verstärken, sind Angst und das Bedürfnis, sich zu beschäftigen. Das neu entdeckte Interesse der Verbraucher geht zulasten von Luxusgütern, wird wahrscheinlich solange anhalten, wie die diese Stimmung vorherrscht.

Herausforderungen als Gelegenheit

Denken Sie immer daran, dass Ihr Business ein langfristiges Projekt und keines nur für die nächsten Monate ist. Die Tatsache, dass gerade niemand Partyartikel und Luxusschuhe kauft, sollte Ihnen nicht den Blick für die Tatsache verstellen, dass – sobald die Krise vorüber ist – Luxusartikel wieder im Trend liegen werden. Vor diesem Hintergrund ist jetzt Abwarten und Diversifizierung Ihres Produktangebots angesagt.

Hier bietet sich eine Gelegenheit. Es gibt wahrscheinlich Nischen, in die Sie schon immer expandieren wollten, die aber zu hart umkämpft sind bzw. waren. Angesichts der rückläufigen Umsätze wird es wahrscheinlich eine neue Generation von Gewinnern in diesen Sparten geben, wenn sich die Wogen geglättet haben: diejenige, die die Krise nutzen, um jetzt die Basis für einen zukünftigen Boom schaffen.

Nutzen Sie jetzt also die Gelegenheit, Ihr Produktangebot zu diversifizieren. Wenn Sie mit 30 SKUs in Nischen, über die Sie bislang gar nicht nachgedacht haben, aus den nächsten Monaten hervorgehen, betrachten Sie die jetzige Zeit rückblickend vielleicht als das Beste, was Ihrem Unternehmen passieren konnte.

David gegen Goliath

Über die Auswirkungen der Corona-Pandemie auf kleine Unternehmen wurde viel diskutiert und die Angst, dass viele sich überhaupt nicht mehr erholen werden, ist keinesfalls unbegründet. Die wirtschaftlichen Auswirkungen des Virus sind weitreichend und zerstörerisch. Einst belebte Einkaufsstraßen gleichen Friedhöfen und viele vormals erfolgreiche Verkäufer wurden einfach aus dem Markt gedrängt.

Aber die sich verändernde Landschaft bietet auch eine Gelegenheit für Unternehmer, die bereit sind, ihren Schwerpunkt zu verlagern und sich anzupassen. Auch wenn anscheinend die kleineren Unternehmen schlechtere Karten haben, unterliegen die Schwergewichte des E-Commerce einem wohlbekannten Naturgesetz: je größer, desto langsamer. Verkäufer können hier ansetzen und sich an die veränderten Marktbedingungen anpassen – eine Fähigkeit, die große Unternehmen nicht haben.

Konzernriesen mit hunderttausenden Mitarbeitern sind einfach zu schwerfällig, um über Nacht ihr Produktangebot und die Logistik zu verändern.

Manchmal ist Goliath auch zu langsam. Wenn bei Amazon auch die Theorie von Darwin, „Survival of the fittest” gilt, könnte die Anpassungsfähigkeit für Sie einen großen Vorteil darstellen.

Diversifizieren Sie Ihre Plattformen und nicht nur Ihre Produkte

Eine bekannte Weisheit besagt, dass man nicht alles auf eine Karte setzen sollte. Das klingt wie ein banaler Ratschlag, aber selten wurde das Risiko, das mit der Konzentration auf eine Plattform einhergeht, so deutlich.

Die Vorteile eines Multi-Plattform-Business gehen über das Risikomanagement hinaus. Eine eigene Website schützt einen nicht nur vor wirtschaftlichen Abschwüngen, sondern man hat auch wesentlich mehr Daten, mit denen man arbeiten kann. In einer Branche, die auf Daten aufgebaut wurde, ist die Fähigkeit, genau zu wissen, wer Ihre Kunden sind, eine wichtige Sache. Mit umfangreicheren Daten lassen sich Facebook, Google und PPC-Anzeigen viel besser ausschöpfen. Außerdem ist dies ein Schritt zur Erreichung des heiligen Grals der Geschäftswelt – der Aufbau einer Marke, die die Menschen lieben.

Wenn die Kunden auf Ihrer Website mit Ihnen interagieren, bauen sie eine Beziehung zu Ihnen auf und es geht nicht mehr nur um eine Transaktion.

Wir leben in einer Zeit, wo jeder jeden kopieren kann. Shopify, eBay und sogar Google Shopping (was vor allem kostenlos ist) sind gute Ausgangspositionen. Achten sie auf die Plattformen, die es den Verkäufern in schwierigen Zeiten einfacher gemacht haben. Diese werden wahrscheinlich langfristig profitieren.

Wenn sie Erfolg haben möchten, indem sie etwas aufbauen, das aus technischer Sicht niemand kopieren kann, sind sie 30 Jahre zu spät dran. Eine beliebte Marke ist die letzte Bastion der Einzigartigkeit von Unternehmen und das einzige Asset eines Unternehmens, das nicht jemand in Taiwan billiger nachmachen kann.

Frühjahrsputz bei Pay Per Click

Die Menschen nutzen die freie Zeit auf vielerlei kreative und weniger kreative Arten. Der Renner in der Coronazeit, „das Haus in Ordnung zu bringen“, erntete sicherlich ein paar spöttische Blicke.

Warum also nicht die Gelegenheit nutzen und ein bisschen Frühjahrsputz auf Amazon machen? Diese PPC-Kampagnen, die Sie immer noch nicht optimiert haben? Jetzt haben sie die Chance dazu.

Mit ziemlicher Sicherheit war auch eines Ihrer Produkte von der Situation betroffen. Machen Sie das Beste daraus und verstärken Sie die Kampagnen, die rentabel waren und stellen die anderen ein. Wenn es Nachfrage nach einem Produkt gibt, konzentrieren Sie sich darauf, die Umsatzkosten zu verringern. Während alle anderen Ihren Garten auf Vordermann bringen, bringen Sie die Keywords und Kampagnen auf Vordermann, die nicht so gut laufen.

Und wo wir gerade beim Aufräumen sind, warum nicht diese Zeit nutzen und die Detailseiten der weniger gut laufenden Produkte optimieren? Ein Markt-Feedback-Tool wie PickFu ist eine gute Möglichkeit, um herauszufinden, was Kunden wirklich lieben und sicherlich besser als das „Spray and Pray-Prinzip“, das von der Mehrheit der Händler angewandt wird.

Was man nicht tun sollte

Verkäufer, die in China einkaufen, sind verständlicherweise besorgt. Die gängige reflexartige Reaktion war, auf andere Länder auszuweichen und den Lieferanten zu wechseln, was man sich aber sparen kann.

Die Pandemie betrifft den ganzen Globus. Mittlerweile läuft in China fast wieder alles wie gehabt, sodass es wenig sinnvoll ist, Lieferantenbeziehungen zu kappen, die bisher gut funktioniert haben.

Ignorieren Sie die Schwarzmaler. China war vor der Krise eine Supermacht der Fertigungsbranche, was sich, so wie es aussieht, so bald auch nicht ändern wird.

Schadensbegrenzung

Wir haben festgestellt, dass Verkäufer, die gestärkt aus dieser Krise hervorgehen, diejenigen sein werden, die sich anpassen, eine langfristige Sichtweise einnehmen, einen Schritt voraus sind und die Zeit für wichtige Aufgaben nutzen.

Wenn Sie aber immer noch im Niemandsland der Lieferbeschränkungen feststecken, was können Sie in der Zwischenzeit tun?

Entführen Sie Ihr eigenes Listing

Sie können Ihr Listing auf zwei Weisen ganz einfach hijacken: FBA und FBM.

Das Ergebnis, ist, dass wenn Amazon in Zukunft weitere Beschränkungen einführt (oder Ihre Bestände ausgehen sollten), können Sie Bestellungen direkt aus Ihrem eigenen Warenlager oder 3PL ausführen. Man sollte zwar immer bedenken, dass man für den FBM-Versand wahrscheinlich Gebühren verlangen muss, aber es ist auch wahrscheinlicher, dass man die Buy Box erhält.

Ein Hinweis an dieser Stelle:

Um Fehler zu vermeiden, erstellen Sie einfach eine neue SKU von einer bestehenden ASIN, was manchmal auch als MSKU (Merchant-Fulfilled SKU) bezeichnet wird. Das Endergebnis sollte dann 1 ASIN mit 2 SKUs sein, die Sie erforderlichenfalls verwenden können.

Der wichtigste Punkt ist, dass Sie Ihre bestehenden Rezensionen behalten und nicht manuell zwischen FBA und FBM wechseln (oder ein ganz neues Listing erstellen) wollen.

3PL oder nicht 3PL?

Die Frage, ob man auf einen Dritten Logistikanbieter (3PL) zurückgreifen oder warten soll, bis Amazon die Lieferbeschränkungen lockert, wird häufig diskutiert. Wichtig ist, diese Optionen gründlich zu durchdenken.

Vielleicht kaufen Sie Ihre Waren in China ein und brauchen den Bestand nicht kurzfristig. Wenn das der Fall ist, können Sie Kosten sparen, indem Sie Ihren Lieferanten bitten, Ihre Bestände länger zu behalten. Alternativ kann Ihr Spediteur vielleicht auch die kostenlose Lagerung in seinem Warenlager am Hafen anbieten.

Eine weitere Option, die einer ähnlichen Argumentation folgt, wäre, Ihre Listings aktiv zu halten, indem sie auf Merchant-Fulfilled-Basis aus China kaufen. Hier gehen zwar die Meinungen auseinander, aber wenn man die längeren Transit- und Lieferzeiten berücksichtigt, kann man dadurch das Fegefeuer der deaktivierten Listings umgehen.

Bedenken Sie gegebenenfalls auch immer, dass ein 3PL immer nur so sicher ist, wie die Wirtschaft. Es gibt keine Garantie, dass die Regierung nicht in einer Woche weitere Beschränkungen erlässt, durch die die 3PL handlungsunfähig werden.

Seller-Fulfilled Prime – die Rettung?

Wir befinden uns nun im Bereich der Spekulationen, aber es gab Vorschläge in der Seller-Community auf Amazon, dass Amazon die SFP-Anforderungen (aktuell für neue Teilnehmer geschlossen) lockern sollte. Die Hürde makelloser Verkäuferkennzahlen muss überwunden werden, um an diesem Programm teilnehmen zu können. Tatsächlich verlangt Amazon eine Rate pünktlicher Lieferung von 99%.

Die Begründung ist Folgende: aufgrund der derzeitigen Lage kann Amazon Prime seine eigenen Ziele nicht erreichen.

Warum also nicht die Belastung der Fulfillment-Center mindern, indem man SFP zugänglicher macht? Dieser Schritt würde es tausenden derzeit lahmgelegten Verkäufern ermöglichen, wieder aktiv zu sein, ohne dass dies Auswirkungen auf den Engpass beim FBA hätte. Die Hoffnung stirbt zuletzt.

Warum wird dies nicht umgesetzt? Auch hier können wir nur spekulieren, aber es gibt ein paar plausible Erklärungen. Es kann sein, dass das überlastete Logistikteam von Amazon derzeit einfach nicht die entsprechenden Kapazitäten hat. Angesichts der Verzögerungen von bis zu einem Monat bei Prime-Produkten möchten sie vielleicht einfach nicht noch mehr SFP-Verkäufer aufnehmen, die ja auch logistische Unterstützung benötigen würden.

Eine zweite – und genauso plausible – Erklärung ist, dass sie einen langfristigen Imageschaden für Prime befürchten. Verzögerungen dieser Länge (eigentlich Verzögerungen jeder Art) gab es in der Geschichte des E-Commerce-Giganten noch nie. Das heilige Prime-Label mit mehr Produkten in Verbindung zu bringen, von denen man bereits weiß, dass eine Lieferung nicht möglich ist, würde bedeuten, eine Rufschädigung in Kauf zu nehmen, die nach Auffassung von Amazon möglicherweise schwerer wiegt als jeder logistische Nutzen.

Die weiteren Aussichten

Wie werden Amazon – und E-Commerce allgemein –also nach Corona aussehen? Auch hier gibt es Licht am Ende des Tunnels. Die weltweite Schließung der Läden in den Einkaufsstraßen hat viele Kunden zum Online-Shopping veranlasst. Dies betrifft vor allem auch solche, die diesen Schritt nicht freiwillig gemacht hätten. Das sind vor allem ältere Menschen, die bisher lieber vor Ort eingekauft haben.

Sehr wahrscheinlich wird diese Kultur die Krise überdauern. Das bedeutet für Sie als Verkäufer mehr potenzielle Kunden. Viel mehr. Wie viele dieser potenziellen Kunden zahlende Kunden werden, liegt an Ihnen. Ganz gleich, mit welchem Konzept Sie Ihr Unternehmen aus der Krise führen, sie sollten immer an Folgendes denken:

Die Lieferbeschränkungen sollten Ihre Aussichten als Unternehmen nicht beschränken und schließlich trägt jede Herausforderung den Samen einer Gelegenheit in sich.