ことわざで「敵を知り己を知れば、百戦殆うからず」と言いますが、これは越境ECでも同じです。競争相手は最高の先生です。競争相手を理解することで、彼らの強みと成功したポイントを分析すれば、私達の市場理解や、商品の改善に役立ち、速やかに売上の上位を占める事ができます。
これとは反対に競合品分析を行わなければ、よく考えずに直感で意思決定を行い、当てずっぽうに商品を選び、目を閉じた状態で運営を行うという事が起こりやすくなり、苦心と労力を尽しても、「商品をアップしたのに売れない」という物寂しい運命を避ける事ができないのです。
忘れてはいけないのは、相手は一人だけではないという事です。多くの人は競合品分析を行う時にBest Sellerと比較する事が好きです。それでも問題はありませんが、ただBest Sellerは1つだけであり、その成功もある程度偶然性があるので、自分が学ぶ内容として適しているとは限りません。成功する商品を作り出すには多くの例を参考にして、より全面的な市場予想評価を行う必要があるのです。だから、相手は一人だけではない事をしっかりと覚えておきましょう。10～20業者の競争相手を決めて、多次元分析を行うと良いでしょう。サンプル数が増えるので、データに説得力を持たせることができます。
業界をまたいでも競争できるという事を忘れないで下さい。多くの販売者が競合品分析を行い相手を選ぶ時、自分の競争相手を同じ種類の商品を扱う業者に限定しています。業界をまたいでも競争できるという事を忘れないで下さい。
競争相手を選ぶ時はできるだけ「同じ効果」、「同じ風格」を持つ競合品を選びましょう。「同じ種類」に限定してはいけません。業界をまたいでも競争できるという事を忘れてはなりません。多くの販売者が競合品分析を行い相手を選ぶ時、自分の競争相手を同じ種類の商品を扱う業者に限定しています。業界をまたいでも競争できるという事を忘れないで下さい。
一番良いのは例えば毎週金曜日等、時間を決めて、自分の競合品の範囲を調整し、競合品の動態を全面的に調べるためだけに時間を費やし、もし勢いのある新たな同業他社を発見したら、迷わずそれを競合品範囲に盛り込み、またパフォーマンスが落ちているListingを、競合品の範囲外としても良いです。
競合品Listing詳細を見つけ出し分析を行う必要があります。その商品の写真、キャッチコピー、キーワード、商品説明、Review等のポイントを見つけ出し、自分のListing改善に用いても良いです。その中でも、競合品のreview詳細の分析は見落とされやすいのですが、これも必ず行わなければならない作業です。高評価と低評価の詳細な内容をしっかりと分析し、高評価から自分のListingキーワード或いはコピーライティングに磨きをかけるための良い内容を選び出すと同時に、低評価の分析も行い、自分の商品を改善します。
競合品分析において、私達は競合品の外在的なパフォーマンスだけでなく、競合品の内在的な運営方針も見る必要があります。それには競合品の商品構成、値決め方針、広告戦略等が含まれます。注意点としては、運営方針は競合品の現在見えている画面だけでなく、製品ライフスタイル全体を見渡して分析を行う必要があります。競合品の運営の歴史を調べ、彼らが現在成功しているのはどのような事を積み重ねてきたからなのかを把握すると、同様の運営の動きが市場にどのような影響を与えるのかを理解する事ができ、自分が商品を作り出すための体系的な方針を立てることができます。
競合品分析の作業の最終的な目的は自分の商品を改善するためであり、全ての分析は自分の商品を基準にして行う必要があります。Best Sellerは素晴らしいですが、その商品構成或いは値決め戦略を、自分が真似をする事はできません。そこで思い切って取捨選択をする必要があります。競合品分析は少なくとも毎週、ひいては毎日行う必要があります。大量に、何度も分析する事で、競合品の運営の詳細やその背後にある考えをつかむ事ができます。このような分析により自分が商品を作り出す際の、市場に対する嗅覚を養う事ができます。
アマゾンの運営はずっと静的な状態ではありません。動態の状態の中でバランスを保てる点を探し、対比しながら超越していく事がアマゾンの運営における真理なのです。だから、越境ECを行う販売者の皆様は、この秘本を大切に保管し、秘伝の言葉を暗記して、競合品分析をしっかり行い、タイミング逃さずに市場におけるチャンスをつかんで、速やかに売上の上位を占めましょう。